貼息“買存款”：銀行人的風險游戲

　　貼息“買存款”：銀行人的風險游戲

　　無奈之舉，只為過關。銀行攬儲壓力并非始于今日，而是日日都在上演。每到月末、季末、歲末，銀行人都在心疼因焦慮而掉下的頭發(fā)。KPI完不成怎么辦？加班！加班也完不成怎么辦？層層的營銷任務之下，只能無奈踏入“買存款”的洪流，或?qū)ふ屹Y金掮客求購資金；或變身掮客發(fā)帖子攬儲尋找“銀主”�！耙毁I解千愁”，這不僅僅是關于數(shù)字和業(yè)績的壓力，更是關乎個人職業(yè)生涯的考量，買到存款真的就安心了嗎？這場風險游戲還能玩多久？

　　“買存款”背后的推手

　　月末、季末是銀行攬儲“沖時點”最為關鍵的時期，也是資金掮客最為活躍的時候。8月即將結束，資金掮客李西堯(化名)的生意開始忙碌了起來，除了對接老客戶的急單，他每天睜開眼的第一件事就是翻翻社交媒體，尋找需要買存款的銀行客戶經(jīng)理。

　　轉(zhuǎn)做這一行已經(jīng)三年，為了幫助銀行完成存款目標，同時為客戶提供額外的收益，李西堯利用自己的人脈建立起了資源網(wǎng)絡。他透露，“公司有幾千萬的資金儲備，偶爾不夠也會有對接的合作資源，很多資金掮客都是從我這邊拿錢，可以給到最低優(yōu)惠”。

　　不接小單子是行業(yè)共識。一般而言，“沖時點”的時間都集中在月末轉(zhuǎn)入、月初轉(zhuǎn)出�！拔覀児�司的業(yè)務都是100萬元起存，兩天的‘沖時點’費用在300—400元左右，客戶經(jīng)理提供銀行網(wǎng)點名稱、個人代碼，出款日再收取費用”，李西堯介紹稱。

　　資金掮客游走于銀行、客戶之間逐利，“買存款”存入資金的方式也較為簡單，以一家銀行為例，綁定該行一類卡后，再開通多個二類戶進行資金流轉(zhuǎn)，開戶時填寫指定支行代碼，存入資金后即可達成考核任務，沖量時間結束后取出即可。

　　北京尋真律師事務所律師王德悅指出，監(jiān)管機構通常對銀行的攬儲行為有嚴格的規(guī)定，存款者可能因此面臨存款被凍結或利息收益減少的風險，銀行也可能受到監(jiān)管處罰；銀行若過度依賴短期存款，一旦這些存款大量流出，會對銀行的流動性造成沖擊；銀行可能會放松對存款來源和真實性的審查，會增加銀行的操作風險，甚至可能涉及洗錢等非法行為。

　　自掏腰包的無奈

　　“買存款”潛規(guī)則難消，銀行攬儲壓力到底有多大？從人民銀行發(fā)布的最新數(shù)據(jù)可以分析出，從6月末到7月末，人民幣存款余額略有下降，從295.72萬億元降至294.92萬億元，但存款余額的同比增長率則從6.1%上升至6.3%。存款余額有所減少，但與去年同期相比增長速度略有加快。

　　攬儲壓力大還與利率持續(xù)下行有一定關系，今年以來，存款利率進行了多次下調(diào)，7月25日，工、農(nóng)、中、建、交、郵儲六大行集體下調(diào)存款掛牌利率，下調(diào)幅度在5—20個基點之間。若將10萬元進行5年期整存整取，按照掛牌利率計算，利息將由1萬元降至9000元，約減少1000元。

　　存款產(chǎn)品不吸金，為了贏取不同地區(qū)銀行之間的利率差，一部分儲戶坐上飛機、高鐵跨城存款，也有一部分儲戶將資金取出用來投資理財產(chǎn)品，自然而然攬儲就成為了難題。

　　為了完成任務，林浩(化名)每天都加班加點，聯(lián)系新老客戶，希望能夠增加存款規(guī)模，他是一家股份制銀行的客戶經(jīng)理，8月中旬的一天，林浩撥通了一位金卡客戶的電話，希望通過這次通話，能夠讓儲戶再次支持他的工作。

　　“我們這次推出的定期存款產(chǎn)品還不錯，如果您能在月底前存入資金，還可以提供一些禮品和增值服務”，雖然態(tài)度懇切，但客戶最終沒有同意這樣的訴求，這一幕在許多客戶經(jīng)理身上都在上演。

　　重壓之下，自掏腰包買存款成了無奈的選擇。資深客戶經(jīng)理林曉晴(化名)還差500萬元存款任務未能完成。為了沖刺目標她為愿意存入資金的客戶提供額外激勵，計劃對每筆100萬元的存款給予200元的補貼。思索許久，她在網(wǎng)上發(fā)布了求購存款的帖子，等待“銀主”上門。

　　博通咨詢金融行業(yè)首席分析師王蓬博認為，銀行的基本職能包括存款、貸款和中間業(yè)務，其中存款業(yè)務是銀行所有活動的基礎。隨著利率的持續(xù)走低，吸引存款變得越來越難，因為客戶更傾向于將資金用于其他投資或消費。這不僅給銀行的攬儲工作帶來了壓力，也促使銀行必須采取措施來應對這一挑戰(zhàn)。對銀行而言，短期內(nèi)通過非正常手段增加存款量可能導致數(shù)據(jù)失真，一旦這些臨時措施失效，存款量可能會迅速下降，進而影響銀行的業(yè)績表現(xiàn)。

　　銀行人困在KPI里

　　“買存款”已成為金融市場中的一大痼疾，潛規(guī)則之下，是KPI績效考核的不合理性。一方面，存款立行仍是銀行之根基，部分銀行開設了大量的分支機構以覆蓋更廣泛的地理區(qū)域。這些新增的網(wǎng)點帶來了額外的人力和物力成本，為了維持這些網(wǎng)點的正常運營，銀行必須確保有足夠的資金流入，尤其是存款。另一方面，隨著市場環(huán)境的變化以及客戶金融消費習慣的轉(zhuǎn)變，銀行之間的競爭日益激烈。為了爭奪有限的客戶資源，銀行不得不采取各種措施吸引新客、留住存量客戶，這種情況下，存款成為一項關鍵的業(yè)績指標。

　　張咪(化名)所在的銀行位于二線城市，對客戶經(jīng)理有著一套完整的考核指標。按照規(guī)定，每個月客戶經(jīng)理必須達到一定的業(yè)務量，也就是所謂的“序時進度”，如果當月未能達成，那么該月的績效收入就會打折。而到年底，如果全年累計業(yè)績未能達到標準，則年終獎也會按實際完成的比例進行打折�！澳杲K獎實際上是由每個月績效收入中緩發(fā)的30%組成的，這意味著如果全年業(yè)績未達標，那30%的績效收入也會相應減少”，張咪稱。

　　往年，張咪對完成KPI考核信心滿滿，但今年的情況有所不同。隨著市場環(huán)境的變化和競爭加劇，她的業(yè)績遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。尤其是在存款利率下降的背景下，很多客戶存款意愿降低，這讓客戶經(jīng)理的工作難度驟增。

　　“一買并不能解千愁”，從KPI束縛中解放出來也成為無數(shù)銀行人的心聲。招聯(lián)首席研究員董希淼指出，銀行員工完不成任務，靠網(wǎng)購、貼息等方式來買存款沖業(yè)績屬于違規(guī)行為。對于銀行來說，通過這種方式買來的“客戶”質(zhì)量較低，無實際意義。除此之外，對于被“買”的客戶來說，將身份證號碼、手機號碼等提供給第三方，很容易泄露個人信息。當然，銀行總行給基層機構和員工下達任務要科學合理，否則就會導致員工行為異化跑偏。

　　防止惡性競爭導致的“利率戰(zhàn)”

　　規(guī)范存款市場競爭迫在眉睫，這不僅關系到儲戶的利益，也直接影響到銀行的盈利能力和整個金融市場的穩(wěn)定。

　　為強化銀行負債內(nèi)控合規(guī)管理，市場利率定價自律機制4月8日發(fā)布倡議，明確銀行應對手工補息建立有效的管理制度，明確審批要件和流程，上收審批權限至一級分行或更高層級。堅決壓實業(yè)務條線、風險控制、營運及賬簿管理等部門責任，對倡議發(fā)布后仍違規(guī)補息的責任人員予以嚴肅處理。

　　監(jiān)管意在通過法律法規(guī)明確存款利率的上下限，防止無序競爭導致的利率過高或過低現(xiàn)象，補息、貼息禁止后，銀行也需要將注意力放在優(yōu)化員工績效考核、個性化服務吸引客戶上，而不僅僅是依賴利率競爭。

　　優(yōu)化銀行KPI考核體系需要綜合考慮多個方面，既要保證業(yè)績的可持續(xù)增長，也要關注員工的成長和發(fā)展。王德悅進一步指出，除了傳統(tǒng)的業(yè)績指標，還應考慮客戶滿意度、服務質(zhì)量、風險管理能力等非財務指標，以全面評估員工的工作表現(xiàn)；調(diào)整KPI考核周期，鼓勵員工關注長期客戶關系和業(yè)務可持續(xù)發(fā)展；根據(jù)市場環(huán)境和銀行業(yè)務戰(zhàn)略的變化，定期調(diào)整KPI指標，確�？己梭w系與業(yè)務發(fā)展同步。

　　在考核體系中強調(diào)長期價值的創(chuàng)造也至關重要。正如王蓬博所言，建議銀行采用更加靈活且長期導向的KPI體系，同時結合其他因素進行綜合評估。此外，通過產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，以及與其他行業(yè)的合作來創(chuàng)造新的應用場景，可以幫助銀行員工更有效地達成業(yè)績目標。這種做法不僅能減輕短期壓力，還能促進銀行的可持續(xù)發(fā)展。